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                  從共享單車倒閉看工程機械信用銷售的風險管理

                  發布日期:2018-04-27   作者 :  文章來源 :
                  摘要: 2016年底以來,國內共享單車突然火爆起來,各大城市的街道上雨后春筍般出現了五顏六色的各式單車,成為了城市一道新的風景。在共享經濟的光環下,各路資本紛紛涌入共享單車市場,而共享單車這一新生事物也隨之晉升為中國的“新四大發明”。
                  2016年底以來,國內共享單車突然火爆起來,各大城市的街道上雨后春筍般出現了五顏六色的各式單車,成為了城市一道新的風景。在共享經濟的光環下,各路資本紛紛涌入共享單車市場,而共享單車這一新生事物也隨之晉升為中國的“新四大發明”。
                   
                   
                  一把單車、一把鎖、一個APP,單車出租業務就變成了共享經濟。共享單車的盈利模式并不復雜,通過收取騎行費用,在達到一定騎行次數后即可以收回成本,在騎行費用外,還可以通過車身廣告、流量導入、押金沉淀等獲取收益。這種新生模式,看起來前景很美。但僅僅是看起來。正當人們還在熱議之時,悟空單車、3Vbike、町町單車等品牌卻因為經營問題被迫退出市場。
                   
                  在如此美好前景的模式下,這些品牌為何會退出呢?這其中有資金、品牌以及企業自身運營的問題,但根本原因卻是企業風險管理環節的缺失。共享單車運營模式本質上屬于分時租賃,這些退出品牌無一不是經歷了車鎖被暴力破解無法獲取租金、單車惡意損壞率、丟失率高的問題,有的品牌甚至投入市場中的90%以上的單車已經無處尋覓。從共享單車到工程機械,看似差異性很大的兩種事物,其業務模式背后是否存在相似的風控邏輯?共享單車企業的倒閉,又將給工程機械信用銷售的風險管理帶來哪些啟示呢?
                   
                   
                  圍繞一個目標:控制風險
                   
                  市場經濟是風險經濟,任何業務模式都是風險與收益的結合。工程機械企業信用銷售過程中不僅僅是銷售設備,更是在經營風險。有效的風險管理,才能將信用銷售潛在的收益變成實際的利潤,所以風險管理應作為工程機械企業貫穿業務始終的核心目標,各項工作圍繞風險管理展開。
                   
                  首先,樹立風險管理的理念,增強識別業務風險、制定針對性預案的能力。工程機械企業在進行信用銷售時,應意識到高收益必然伴隨著高風險,風險管理水平決定了控制風險、實現收益的能力。通過風險管理理念的樹立,將風險管理與業務發展有機結合起來,深化對業務風險的洞察和理解,并對風險進行識別、評估、量化,制定風險緩釋的措施,對于沒有把握控制風險的業務,應采取審慎態度進行處理。
                   
                  其次,建立并完善風險管理體系,匹配相應的風控資源。兵馬未動糧草先行,一方面,制定并實施科學、規范的業務風險管理制度、流程和方法,建立全員風險管理的激勵約束機制,形成完善的風險管理體系。另一方面,強化風控資源的配置,在企業高級管理層中配置具有話語權的分管風控人員,組織架構上設立獨立性、專業化的風控部門以及崗位,同時提供滿足風險管理需求的專業人才、信息技術、車輛設備等人、財、物的支持。
                   
                  最后,提升風險管理能力,實現風控與業務的良性循環。一個人的胃口有多大,不僅僅取決于其吃食物的數量與速度,而要看其消化食物的能力。風險管理能力就相當于這種消化能力,決定了信用銷售業務能夠持續實現的規模。工程機械企業應不斷優化風險管理體系,豐富管理手段,提升管理能力,形成風控能力支撐業務規模,業務收益反哺風控提升的良性循環。
                   
                   
                  聚焦兩個關鍵:人與物
                   
                  風險管理作為一項活動,主體是工程機械企業本身的話,客體就是設備使用者(人)與信用銷售的設備(物)。人與物就是風險管理的關鍵要素,所有的風險管理方法、技術、手段最終都要落腳在控制二者的風險,把握住這個實質,風險管理工作才能產出實際效果。
                   
                  工程機械設備在信用銷售后,人的風險是客戶自身的信用風險,由于客戶在還款意愿與能力兩個維度上發生變化,合同違約未能及時、足額償還欠款,造成逾期。物的風險是設備風險,在客戶未全部償還欠款的前提下,并不能隨意對信用銷售的設備進行處置。設備風險屬于客戶信用風險下的引致風險,即客戶信用違約后對設備采取轉移、藏匿、非法抵押、變賣等達到非法占用與非法獲利的目的,客觀上造成了設備失控、資產安全受到威脅。
                   
                  在明確人與物這兩個關鍵風控要素的基礎上,各項風控措施、手段才能做到有的放矢。人的信用風險管理要做到業務開展前有效的信用評估,打破信息不對稱,掌握其自身的信用狀況以及周圍的社會關系、經營能力、還款來源等,并進行必要的擔保、資產抵押、風險定價,精準設計違約成本,同時利用營銷、風控體系動態掌握客戶的信用變化,運用有效的催收手段,實現欠款的順利回收以及信用風險的及時預警。圍繞物的風險,在做好設備抵押登記、發票與權證的回收、設備上顯著標識、在央行動產融資登記系統登記的基礎上,可以利用物聯網等新興技術,做好設備的動態監控,并通過企業的營銷、風控、服務系統,進行設備的巡查,掌握設備的地理位置與使用狀況,確保信用銷售的設備在可控制的范圍之內。
                   
                   
                  平衡兩種關系:成本與收益
                   
                  主動、有效的風險管理可以降低經營成本,實現風險與收益的合理平衡,即在企業明確的風險偏好前提下,達到最大的預期收益。
                   
                  信用銷售的工程機械設備越多,意味著企業可獲取的收益越多,但同時對應收賬款催收、設備服務與監控等管理成本也會增加,如何實現邊際收益等于邊際成本下的最優銷售規模,關鍵在于企業是否具備相應的風險管理能力。工程機械企業應充分評估自身的風險管理能力,平衡成本與收益的關系,然后再制定、調整銷售的目標以及信用銷售的政策與方式。
                   
                  由于信息不對稱因素的存在,導致信用銷售必然產生風險。工程機械企業在信用銷售開展過程中,能否對其客戶及銷售設備的風險進行科學、合理的定價,直接決定了該企業的競爭能力與盈利能力。工程機械企業一方面要構建并系統化管理自己的客戶數據資源,利用CRM等內部客戶數據系統,結合外部信息資源進行交叉驗證,掌握潛在客戶以往的信用還款狀況以及其他有助于判斷其信用情況的信息,降低信息不對稱的成本。另一方面,通過差異化的政策與機制設計,如調節首付、利率,增加擔保與抵押等增加客戶違約成本,降低違約概率。通過準確識別、評估信用銷售的風險成本與風險水平,制定科學、合理的風險溢價,實現信用銷售業務中風險與收益的匹配。
                   
                  此外,在處理信用銷售后的逾期應收賬款以及不良資產時,應將貨幣的時間價值與風險價值考慮在內,對擬制定的多個方案進行成本收益分析。一方面,發現風險要盡早進行處置,掌握處理的最佳時間節點,降低管理成本;另一方面,在多種方案中應選擇更加快捷有效、成本可控的方案,對于一些自身處理成本較高的不良資產,可以進行委托清收、轉讓,或采取不良資產證券化等方案,快速實現資金的回收,降低資產風險。
                   
                   
                  把握三個時間段:事前、事中、事后
                   
                  風險管理流程按照時間來劃分,可以分為事前、事中、事后三個階段。信用銷售的特點決定了業務的每個時間節點上都存在潛在的風險。全面、有效的風險管理要貫穿業務發展的每一個過程,將風險管理嵌入業務運營之中,確保不存在任何風險“死角”。三個階段中風險管理的側重點有所不同。
                   
                  事前風險管理階段重點在于風險的識別、風險管理與設備進入退出機制的設計以及相應的資源配置與風控準備工作。通過規劃設計風險管理模式,制定風控政策,配置風控資源,確定理念統一、目標統一、標準統一的風控流程與手段。同時識別該項業務的風險,根據客戶的信用評級、采取對應的商務條件,并做好合同簽訂前的設備抵押登記、資產抵押、擔保確認等準備工作,實現對風險的定價。
                   
                  事中風險管理階段主要的工作在于按照分級、分類、分策的原則,采取有效的管理手段,加強對欠款的催收以及人與物的動態監控,及時采取風控措施,優化業務結構,提升業務質量。
                   
                  事后風險管理階段的主要工作在于對風險的快速處置,通過征信系統、設備拖回、法律訴訟等手段使違約客戶承擔違約成本,保障企業利益,同時對于收回的設備加快處置,降低資產減值損失。
                   
                   
                  構建一種模式:全面風險管理
                   
                  將以上內容進行提煉、總結,可以構建一種有效的風險管理模式,即全面風險管理模式,包括全面的風險管理范圍、全程的風險管理過程、全新的風險管理方法、全員的風險管理組織。在堅持控制風險的目標下,工程機械信用銷售的風險管理應貫穿事前、事中、事后三個時間階段,平衡成本與收益的關系,綜合運用有效的管理手段和措施,圍繞人與物的風險進行企業所有層級、全部風險的閉環管理,最終實現風險與收益的匹配,將企業潛在風險轉化為現實盈利。
                   
                  無論是共享單車還是工程機械,背后的風控邏輯都是類似的,其盈利實現均要建立在風險管理這一牢固的根基之上。風險管理不能短時間內改變企業的命運,但能保證企業的命運不會在短時間內被改變。從共享單車企業的倒閉中,工程機械企業應該看到忽視風險管理的后果,更要汲取經驗與教訓,按照全面風險管理的要求,久久為功,實現企業信用銷售業務的良性發展。這個過程固然艱辛,但無論如何,方向對了,慢即是快。慢慢來,比較快。

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